El lead de un portal inmobiliario tiene una tasa de cierre de entre el 1% y el 3%. El referido de un cliente satisfecho cierra entre el 15% y el 25%. No hay comparación. Y sin embargo, la mayoría de agentes depende casi exclusivamente de los portales y deja los referidos al azar.
Los referidos no llegan solos — se trabajan. Este artículo te explica cómo hacerlo sin que resulte forzado.
La respuesta más habitual cuando preguntamos a agentes por qué no piden referidos activamente es: "No quiero parecer desesperado" o "No sé cómo pedirlo sin que quede raro".
El problema es de framing. Pedir un referido no es mendigar — es darle al cliente una forma concreta de agradecer tu trabajo. La mayoría de personas que han tenido una buena experiencia con un profesional estarían encantadas de recomendarle, pero no lo hacen porque nadie les pide que lo hagan ni les facilita el proceso.
"El 83% de los clientes satisfechos dice que recomendaría a su agente. Solo el 29% lo hace realmente. La diferencia es que nadie se lo pide."
Es el mejor momento. El cliente acaba de firmar, está contento, hay energía positiva. Una frase natural es suficiente: "Me alegro mucho de que hayamos llegado hasta aquí. Si en algún momento conoces a alguien que esté buscando o quiera vender, me puedes mencionar sin compromiso."
Llama para saber cómo está yendo la mudanza, si hay algo que necesiten. Al final de esa llamada, con naturalidad: "Por cierto, si tienes algún amigo o familiar buscando piso, ya sabes que estoy aquí."
Muchos agentes hacen un contacto anual con sus clientes cerrados — en Navidad, en el aniversario de la compra, o simplemente para saber cómo están. Es el momento ideal para recordar tu nombre y dejar la puerta abierta a los referidos.
Fincta te recuerda automáticamente cuando llevas tiempo sin contactar a alguien. Incluyendo los clientes ya cerrados que podrían referirte. Gratis, sin límites.
Probarlo gratis →No pidas que "te recomienden" en abstracto. Da una acción concreta: "Si conoces a alguien, puedes darle mi número directamente o me dices y le escribo yo." Cuanto más fácil es la acción, más probable que la hagan.
Una tarjeta digital, un contacto guardado con tu nombre profesional claramente visible, o un mensaje de WhatsApp que puedan reenviar directamente. El cliente tiene buena voluntad — no le pongas obstáculos.
La mayoría de agentes desaparece en el momento en que firma la escritura. Los que siguen en contacto — aunque sea puntualmente — son los que reciben referidos meses o años después. No necesita ser mucho: una llamada al mes después del cierre, un mensaje en Navidad, un mensaje cuando ven algo relevante para ellos.
Cuando alguien te manda un contacto y no sale la operación, llama al que te lo mandó para agradecerlo igualmente. Eso refuerza el comportamiento y genera más referidos futuros.
La fuente más rica de referidos son los clientes con los que ya has cerrado. Pero son exactamente los que más se olvidan — porque ya no hay ninguna urgencia operativa con ellos.
La solución es simple: cuando cierras una operación, no elimines al cliente de tu base de datos. Ponle un estado de "cerrado" y programa un recordatorio para contactarle 30 días después, y luego cada 6 meses. En 2 años, esos contactos son una red de referidos que trabaja para ti sin que tengas que hacer nada especial.
Fincta guarda todos tus clientes — incluidos los cerrados — y te avisa cuándo toca volver a contactarles. Completamente gratis.
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