En el sector inmobiliario la rotación es alta, y buena parte se decide en las dos primeras semanas. No porque el agente no valga, sino porque le sueltan sin cartera, sin herramientas y sin nadie que le explique cómo se hacen las cosas en esa agencia concreta.
Si además trabaja a comisión, cada semana sin cerrar nada le acerca a la puerta.
Antes de hablar de captación, resuelve lo básico: correo, acceso al sistema de la agencia, y una conversación de media hora sobre cómo funcionáis. Qué zonas lleváis, qué tipo de operación domináis, cuál es el argumento con el que ganáis exclusivas.
Suena obvio y es justo lo que más se salta.
Un agente nuevo sin nada que trabajar es un agente que se aburre y se va. Dale desde el primer día:
El aprendizaje real no está en un manual, está en ver una ficha de cliente bien llevada. Qué se anota después de una visita, cómo se registra una objeción, cada cuánto se hace seguimiento.
Si cada agente guarda sus notas en su móvil, eso no se puede transmitir y el nuevo tarda meses en pillar el ritmo. Si la agencia trabaja sobre un sistema común, lo aprende mirando.
No midas cierres: en inmobiliaria el ciclo es largo y un agente nuevo puede tardar tres meses en firmar. Mide actividad que anticipa resultados:
Dejar al agente nuevo trabajando con sus propias herramientas «hasta que se asiente». Suele acabar en que a los seis meses tiene una cartera propia, en su móvil, que la agencia no ve. Y si se va, se va con ella.
Es más incómodo al principio y ahorra disgustos después: desde el primer contacto, todo entra en el sistema de la agencia.
Si tu CRM cobra por usuario, dar de alta a alguien que quizá no siga en tres meses cuesta dinero, y la tentación es dejarlo fuera del sistema hasta que se consolide. Es exactamente la decisión que después sale cara.
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